• Eksempel 1: “Cykellygten er løbet tør for strøm og der er ikke flere batterier I skuffen. Du skal have fat I nogle AA-batterier i en fart. Du befinder dig snart i den lokale fødevarebutik og finder hurtigt igennem alle gangene med fødevarer til du befinder dig ved non-food-hylden. Hurtigt indsnævrer du hyldens indhold til batteri-faget og snart står du med AA-batterier I hånden. Skal de være genopladelige? Principielt kan du godt lide ideen, men opladeren er for dyr. Skal det være duracell eller butikkens eget mærke? Du vælger Duracell og håber, at dine errindringer om en mekanisk lyserød kanin, der spiller på tromme meget længere tid end de andre batterimærker holder stik og du ender hurtigt med lys på lygten igen.”
  

• Eksempel 2: “Du befinder dig på et bagagerumsmarked en lun sommerdag og du har ikke andre planer så hvorfor ikke lige svinge ind forbi og give det et kig. Det kan jo være, at du kan lave en god handel. Du vandrer frem og tilbage og kigger nøgternt på alle de stande, der ved første øjekast ser ud til at have nogle antikviteter, som tiltaler dig. Efter 4 timer kommer du ud på den anden side med et strudseæg, en orange køkkenvægt og nogle snapseglas med fuglemotiv. Hvordan ved du ikke. Glad kører du hjem.”

Omend noget karikerede så er disse to eksempler med til at vise forskellige købsrejser og selvom, at de foregår I den helt fysiske og analoge verden, så kan vi drage vigtige paraleller til den online version: Har brugeren et konkret behov? Hvor meget ved brugeren om sit behov? Er brugeren villig til at overveje alternative løsninger på sit problem? Hvor risikovillig er brugeren? Hvad kendetegner en god handel for brugeren? Kommer brugeren her tit eller sjældent?

Disse spørgsmål og flere til, er gode at stille sig selv (og faktisk også brugerne selv) for at spore sig ind på hvordan du sikrer dig, at den potentielle kunde finder det eftertragtede produkt eller som minimum går derfra med en god oplevelse – for så er der større chance for, at de kommer tilbage.

Uden yderligere omsvøb dykker vi direkte ned i materien på den virtuelle produkthylde; produktlistens layout.

At kunne afsætte flere varer til samme kunde vil nok altid være et optimeringsfokus for både fysiske og internetbaserede butikker. For når kunden allerede har én vare med sig på vej gennem kassen, indikerer det, at butikken har bestået prøven: kunden stoler på butikkens troværdighed og produktets beskaffenhed.

Derfor arbejdes der ofte med cross selling, der desværre ikke har en særlig god dansk oversættelse, men som jo netop har til formål at informere kunden om flere og/eller andre produkter end dem, som har den øjeblikkelige interesse.

Der findes alternative definitioner og klassificeringer af de forskellige typer af cross selling, som man kan benytte sig af. Vi vil her fokusere på de to overordnede typer: Komplementære og alternative produkter.

Komplementære produkter:

Førstnævnte bør man se lige så meget som en god service som et konverteringsfremmende tiltag. Dette kræver måske lige en lille forklaring, for det vil helt sikkert bidrage til størrelsen af den enkeltes kurv, men fokus bør ikke være på dette, men i stedet på at give den potentielle kunde en hurtig og nem adgang til de produkter, som passer sammen med det produkt, som det kigger på. Eksempler kan være:

• Batterier, der passer i størrelsen til legetøjet
• Klinger, der passer til rundsaven
• Bukser, der matcher i farven (eller matcher det, som modellen har på på miljøbilledet)

Her er altså tale om det, som vi ofte kender fra fysiske butikker, hvor disse produkter vises sammen – tænk på en mannequin i tøjbutikken. Dette er et godt eksempel på komplementær cross selling.

Sælger man ikke produkter, der som sådan "passer" sammen med andre produkter, kan man benytte "Andre købte også"-modellen, hvor man i stedet viser hvad andre har haft med i kurven på vej ud af butikken – en model som de fysiske butikker har svært ved at efterligne. Uanset model, handler det om at give den potentielle kunde en kortere vej til en god oplevelse med produktet ved at have alle fornødenheder for at bruge deres produkt når de modtager det.

En variant af komplementær cross selling er bundles eller pakkeløsninger, hvor man faktisk har minimeret arbejdet så meget, at kunden blot skal vælge pakken, så de ikke selv skal sidde og ligge det hele i kurven.

Alternative produkter:

Adskilt fra de komplementære produkter bør findes de alternative produkter, som er en samling af de produkter, der er nært beslægtede med det pågældende produkt og derved kan ses som værende et produkt, der erstatter det pågældende i kurven. Grunden til at vise disse produkter er for at give den potentielle kunde både et indblik i dybden af jeres produktkatalog, men også give hurtig adgang til andre produkter, hvis det pågældende ikke lever op til de krav, som kunden har. Hvor fristende det end kan være at fixe denne samling sådan, at der kun vises dyrere produkter, så overvej, om du ikke hellere vil sælge et billigere alternativ end at sende kunden videre til en konkurrent.

Fælles for alle typer af cross selling er god navngivning af sektionerne, så den potentielle kunde hurtigt kan aflæse, hvilke typer produkter man kan forvente at finde i sektionen.